Savjeti za zvuk stručnjaka iz industrije
Ako tražite garažna vrata ili popravljače, možda biste željeli saznati što stručnjak iz industrije ima za reći o poslovnoj etici. U članku objavljenom u magazinu za garažna vrata International Door & Operator Industry , Gary Lombard se bavi temom "up-selling" u industriji garažnih vrata. Up-selling je to dobro odlučna prodajna strategija pokušaja da vam proda više nego što mislite da vam je potrebna.
Svi smo redovito svjesni ove prodajne rutine, ne samo s instalatera vrata garažnih vrata, i to može biti frustrirajuće. Ali to nam ne znači uvijek da nas otkinemo. Samo zato što stručnjak misli da trebamo više nego što mislimo da nam je potrebno, ne znači da nas pokušavaju zavarati. Ponekad nam zaista pomažu.
Legitimno nasuprot ilegalnoj up-prodaji
Dakle, kako možete razlikovati legitimne i nelegitimne napore koji se prodaju kada se bave garažnim vratima i popravcima? Evo nekoliko prijedloga koje Lombard nudi za servisere koji su pozvani na garažna vrata. Prijedlozi su dobri za tehničara, ali također nude potrošaču dobar način prosuđivanja karaktera i stručnosti tehničara koji se pojavljuje u svojoj kući.
Lombard kaže da bi servisni tehničar trebao:
- Donesite cijenu knjigu koja sadrži sve dijelove za garažna vrata i motore kako bi mogao reći potrošaču što će ih koštati.
- Donesite prodajnu literaturu za proizvode koje tvrtka prodaje tako da potrošač može vidjeti što bi mogli kupiti.
- Znati koje dijelove ima u zalihi da ne bi pokušao prodati potrošaču nešto što nema.
- Nosite dobru opskrbu standardnih zajedničkih dijelova (izvora, valjaka, šahtova, tračnica i motora), tako da on može imati problema s uobičajenim problemima.
- Nastojite analizirati uzrok problema, a ne samo problem. Ovo je mjesto gdje up-selling može imati koristi i tehničaru i potrošaču. Na primjer, kažu da su se garažna vrata vješala zbog jednog lošeg valjka. Tehničar bi mogao zamijeniti onaj valjak i biti na putu. Ali on je također mogao napraviti vrlo dobar slučaj za zamjenu svih valjaka. To bi povećalo njegovu prodaju i troškove popravke za potrošača, ali u narednim godinama moglo bi također osigurati manje problema i bolje performanse s garažnim vratima.
Sličan argument može se postaviti i za zamjenu svih izvora kad je samo jedan slomljen. Bitno je da dobri profesionalni garažna vrata i popravljači trebaju nastojati objasniti dugoročne prednosti popravka ili zamjene nekih dijelova koji trenutno ne uzrokuju nikakav problem. Naravno, potrošač donosi konačnu odluku, ali barem će biti informirani.
- Nemojte pokušavati prisiliti problem. Up-selling ulazi u područje nemorala kada prodavatelj neće uzeti "ne" za odgovor i nastavlja pritisak potrošača da troše više nego što žele potrošiti. Bolje da svakako ostavite potrošača razumijevanjem svih svojih mogućnosti i uvjerenima da su plaćali samo za ono što su doista željeli.
- Dovoljno je pružiti potrošaču potpunu dijagnozu i izvijestiti o opcijama i posljedicama. Ako garažna vrata ili popravljač zakazuje dan s brzim, pozadinskim pozivima za popravke, neće imati vremena za razumno, odgovorno prodajno mjesto potrošaču. Osjećaj potrebe za žurbom na drugi sastanak mogao bi znatno smanjiti vjerojatnost da će prodati više za svakog potrošača, što za posljedicu nikoga neće imati koristi.
Većina potrošača razvija osjećaj kada im netko pokušava prodati nešto što im zapravo ne treba, ali imaju i osjećaj kada netko dijeli korisne savjete temeljene na njihovom iskustvu i znanju. Ako se garažna vrata za ugradnju ili popravljač koji kontaktirate o bilo kakvim zamjenama ili popravcima odgovara ovom potonjem opisu, svi imaju koristi.